总结这篇文章的主题思想：在营销组合中，地点指的是渠道或分销系统，商品通过它从源头流向最终用户。地点可以是中间商、分销商、批发商和零售商。合适的地点意味着在更长的时间内有更大的销售机会。这就转化为更大的市场份额、更多的利润以及更好地跟踪市场在思维、风格、时尚和需求方面的变化的能力。我们将分销定义为商品和服务从生产者或销售者向用户的传递。通过这个定义，我们指的是目标市场用户从生产者那里获得产品的方法。分销的重点是确保一旦你有了需求，目标市场就有可购买的产品。它可以是直接的，也可以是通过一个或多个中介或渠道，以最合适的价格、时间和数量在合适的地点提供合适的产品。 信息、订单、产品和付款的分配需要制造商、批发商和零售商之间的合作才能顺利进行。这三方作为一个渠道(或分销)系统，即一组由制造商、批发商和零售商组成的独立企业，旨在在正确的地点和时间将正确的产品交付给消费者。 零售商不同于其他中间商，因为他们向最终消费者销售产品。因此，零售商主要为消费品生产商服务，而不是工业品生产商。批发商(在销售工业品时也被称为分销商)购买商品并将其转售给其他批发商或零售商。他们通常专门经营某一类工业品，并拥有直接销售的销售人员和技术专长。代理商和经纪人与其他中介的不同之处在于，他们对产品没有所有权。他们提供了一个重要的便利功能，将买卖双方撮合在一起，并为此收取佣金。 影响分销的有五个问题:渗透率、类型网点或渠道、竞争、地理位置和时机。 1、渗透 重要的是要认识到你的公司是否有足够的渗透来最大化销售，充分利用媒体，并在任何给定的市场上支付营销投资。如果你没有足够的商店或办公地点来利用市场的销售潜力，这个市场是未被充分渗透的。在这种情况下，你可能负担不起市场上的大规模广告，因为对于一些商店/办公室来说，费用太大了。过度渗透，在交易区有太多的商店或办公室，也有负面影响。网点太多导致效率低下，重复报道。 2. 类型出口或通道 对你来说，通过分销渠道追踪你的产品类别的销售情况是很重要的。分析任何趋势的数据，你的公司应该利用在明年，此外，与价格，产品的类型和产品生命周期极大地影响渠道的决定。如果你的产品是新产品，并且还在测试中，那么生产水平很可能相对较小，需要非常具体和有限的分销。此外，由于产品的复杂性和新颖性，可能需要对目标市场进行更深入、更个性化的销售。 3. 竞争 确定竞争分销模式有助于决定进一步渗透哪些市场。如果存在两个潜力相等的市场，那么进一步渗透的明显选择将是竞争情况较弱的市场。 4. 地理位置 营销人员还应考虑在业务审查中开发的BDI®(品牌发展指数)和CDI®(品类发展指数)数据。BDI显示了相对于公司系统中其他市场的销售与人口比率。在任何给定的市场中，低BDI加上渗透率或覆盖范围分析表明该公司未被充分渗透，这表明该公司在这些市场中具有潜在的地理扩张潜力。CDI高意味着某一特定市场的消费者以高于整个国家的价格购买某种产品。CDI提供了一个很好的对不同扩张市场的成功率潜力进行基准分析。 5. 时机 在分配目标中必须解决时间问题。说明这些目标是要在几个月还是几年内完成。因为分销涉及到对实际建设或长期租赁的承诺，并且需要与批发商，经纪人和制造商的零售贸易发展工作关系，分销时间通常比营销计划中其他一些战术工具考虑的时间更长。 分销的重要性反映在其成本上(平均约占产品价格的25%)。制造商可以直接向客户销售，但大多数使用中间商的原因有两个:(1)中间商在将正确的产品在正确的时间和地点送到客户手中方面做得更好;(2)他们比制造商做得更便宜。因此，制造商建立的分销系统的性质——无论是直接面向消费者还是通过中间商——可能是决定一种产品成败的最重要因素。 渠道系统是一个相互依赖的业务系统，由制造商和中间商组成，旨在在正确的时间和地点向消费者提供正确的产品。消费品制造商利用零售商、批发商、代理商和经纪人来分销他们的商品。工业公司使用分销商和代理商。消费品和工业产品的制造商也可以选择直接向消费者销售，尽管这种选择更有可能被消费者营销人员使用。大

2个月前